A APRENDIZAGEM

“errar é humano,

mas repetir o erro...”


Por que estamos perdendo negócios ou deixando o cliente insatisfeito?

Será que tem algo a ver comigo?

Lembra aquele antigo hábito de falar mais que ouvir, de não prestar muita atenção ao que o cliente está querendo dizer, para continuar firmando nossa própria posição? Aquele hábito conquistado por anos de profissão em que precisamos falar mais para ganhar visibilidade e a atenção dos ouvintes? Pois é, ele pode nos estar fazendo perder importantes negócios...

Por quanto tempo ainda vamos continuar achando que o motivo pelo qual não conseguimos fechar um novo negócio ou que o motivo pelo qual o cliente não ficou satisfeito com nossa atuação, foi devido puramente à fatores externos? O que isso tem a ver com nós mesmos, com nossa atuação no cliente? Nós realmente ouvimos, conseguimos captar a real necessidade do cliente? Justamente aquela tão badalada necessidade do cliente, objeto de todo trabalho de qualidade total!

E aquelas reuniões com discussões intermináveis em que, de repente, alguém percebe que estão todos falando a mesma coisa, mas ninguém conseguia ouvir o outro?

Muitas vezes ocorre também, que temos um determinado padrão de comportamento baseado numa idéia fixa (ou preconceito) que temos de algo e acabamos sempre agindo de acordo com essa idéia fixa sem perceber o que a realidade está querendo nos mostrar. Por exemplo, pode ser que sempre que temos um preço mais alto que a concorrência, temos um comportamento não assertivo que nos faz perder o negócio, simplesmente por termos uma idéia fixa de que com preço maior não ganhamos nada!

Num processo de aprendizado, podemos chegar à origem de nossas atitudes e, num insight, descobrirmos que estavam baseadas em idéias fixas não condizentes com a realidade. Um insight desses pode nos levar a reformular aquela idéia fixa e, a partir de então, assumirmos uma nova postura diante da realidade que poderá nos trazer bons frutos.

A aprendizagem como um processo de mudança da própria realidade

É uma verdade fundamental da vida, que a realidade social é criada a partir dos próprios seres humanos, daquilo que pensamos, valorizamos e queremos, ou seja, tudo aquilo que existe em torno a nós - realidade social – como as leis, o governo, a economia, as empresas, a educação, as escolas, etc, é fruto de nossos próprios pensamentos, sentimentos e ações. Somos nós mesmos – seres humanos – que produzimos nossa própria cultura, nossa maneira de trabalhar e o nosso próprio bem estar social.


Por outro lado, nossa própria formação é influenciada pelas condições sociais em que vivemos. Assim, se a vida social está doente (guerras, exploração, miséria), nossa educação é prejudicada por isso, tendendo à formação de seres incapazes de lidar com esses grandes problemas, o que leva à criação de um ciclo vicioso de problemas sociais -> seres mal formados -> mais problemas sociais.


Mas é também uma verdade fundamental da vida, que somos capazes de aprender e de evoluir. E se criamos uma tal realidade social, podemos mudá-la. Para isso, o bem mais valioso que temos é o processo de aprendizagem.


Capitalizando o aprendizado - a empresa que aprende

Se mudarmos nosso foco para dentro da empresa em que trabalhamos, identificamos a mesma situação: as empresas são criadas por seres humanos. A realidade de uma empresa é formada pelo que as pessoas envolvidas com ela pensam, com os sentimentos e atitudes que elas têm e com as ações que elas tomam.


Portanto, se queremos mudar algo para melhor na empresa, se queremos que a empresa evolua e não caia no ciclo vicioso descrito acima, mas que entre num outro ciclo, num virtuoso, em que todos na empresa se empenham em aprender da própria experiência e a criar condições para que todos possam crescer juntos, se queremos que a empresa seja ela mesma, com um todo, uma empresa que aprende, que capitaliza o aprendizado de seus colaboradores, incorporando-o no seu próprio ser de empresa, devemos começar por valorizar a aprendizagem individual e a olhar para o processo de aprendizagem do ser humano.

Aprender com a própria experiência só depende de nós mesmos

Para começar, devemos rever a maneira como comumente encaramos o erro. Historicamente, associamos o erro à um sentimento de culpa. Nos sentimos culpados pelos erros que cometemos e procuramos culpar os outros quando erram e isso leva, por um lado, ao medo de fazer algo novo, diferente, criativo, autônomo e, por outro lado, a não aproveitar a experiência para aprender com o próprio erro ou com o erro alheio.


Nos esquecemos que, quando crianças ao aprender a andar, fizemos muitas tentativas, com muitas quedas que nos levaram a aprender a nos equilibrar em dois pés e finalmente a coordenar o movimento das pernas com o equilíbrio do corpo e enfim andar.

Aprender a andar de bicicleta na teoria parece fácil, mas é apenas nas primeiras vezes que montamos nela de verdade e que caímos algumas vezes, é que realmente podemos aprender. E assim é com quase tudo o que aprendemos na teoria. É apenas com nossos erros na experiência prática que aprendemos de verdade.

E o interessante nisso é que para tudo o que fazemos na vida, existem duas linhas que seguem em paralelo. Uma é a linha do resultado esperado, que pode ser um sucesso ou um fracasso e que não depende somente de nós, mas também de todos os outros fatores envolvidos. A outra linha é a do aprendizado. Nesta, podemos sempre alcançar o sucesso, só depende de nós mesmos, de nossa postura diante do que acontece.

A postura de aprendiz

Em geral, podemos ter dois tipos de atitude diante dos acontecimentos: podemos ser reativos – que é o mais comum – que é quando simplesmente reagimos ao acontecimento, mas podemos também assumir uma postura de aprendiz.


Numa determinada situação, assumimos uma postura de aprendiz quando além de estarmos atuando, estamos também nos observando na ação. Quando observamos nossas ações e também nossos sentimentos e pensamentos, ao mesmo tempo em que atuamos na realidade, aí estamos na postura de aprendiz. O aprendiz é aquele que aprende da própria experiência, porque aprendeu a se auto-avaliar com objetividade, sabendo a diferença entre um fato real, uma opinião e uma suposição. E após extrair aprendizado de uma situação vivida, deve transformar-se para, numa nova situação, agir de uma nova maneira, incorporando o que aprendeu.

Aprender fazendo – o motor do auto-desenvolvimento

Esta dinâmica entre o aprender e o fazer pode se transformar no motor do auto-desenvolvimento, desde que apreendida e sistematizada.

De um lado temos o aprender, de outro temos o fazer. Quando aprendemos, nos voltamos para dentro de nós; quando fazemos, nos voltamos para fora, para o mundo.

Um processo de mudança, de auto-desenvolvimento, surge a partir de algum problema que sentimos em relação a alguma coisa do nosso dia a dia. Ora, se não temos problema, não temos muito o que mudar.

Mas e o que isso tem a ver comigo?

O interessante aqui, é que normalmente julgamos que a origem dos problemas que nos afligem está nos outros. Mas podemos ter certeza que, normalmente, nas situações em que nos sentimos incomodados com algo, um lado da origem do problema está em nós mesmos. Basta respondermos com toda sinceridade à pergunta: ok, isso me aborrece e acho que o problema é com os outros, mas o que isso tem a ver comigo? O que, o fato de eu me incomodar com isso, revela de mim?

Aqui estamos começando a trilhar o lado do aprendizado. Agora, devemos procurar olhar para os fatos, para o que realmente aconteceu numa dada situação onde o incômodo se manifestou. Quando foi? Onde foi? Quem estava envolvido? O que eu fiz? O que os outros fizeram? Como me senti naquele momento? O que pensei? Essas são perguntas que usamos para fazer o quadro do que realmente aconteceu. Aqui é fácil cairmos na cilada das opiniões e suposições e tomá-las como fatos.

Opiniões não são fatos!

Para aprendermos com uma experiência, o primeiro passo é sabermos o que realmente aconteceu e não o que supomos ou o que achamos, e isso não é nada fácil. Estamos tão acostumados com nossas próprias opiniões que nos é muito difícil conseguirmos identificar o que realmente aconteceu.

Depois de olharmos para os fatos, vem o segundo passo que é o de buscar padrões. Isso que aconteceu (minha atitude) já aconteceu em outras situações semelhantes? Onde se expressam padrões de comportamento? Agora temos uma pista que pode nos levar a um aprendizado e já podemos tentar caracterizar aquilo que nos incomoda em nossa maneira de agir, formulando um frase do tipo: sempre que acontece a situação .......... eu ajo da maneira .......... porque eu .......... e isto me causa o incômodo ..........


Quero, realmente, melhorar minha atuação profissional (mudar algo em mim)?

Até aqui estávamos voltados ao passado, ao que aconteceu. Agora devemos nos voltar para o presente e nos perguntar com sinceridade: tudo bem, sou desse jeito, mas isso é algo que realmente quero mudar? Pode ser mais fácil conviver com um velho problema do que com uma nova solução. Temos que querer realmente mudar algo para seguirmos em frente. O aprendizado de um novo comportamento exige determinação, dedicação e persistência. E isso só se consegue com comprometimento.

Uma vez que tomamos a decisão de mudar o que nos causa o incômodo, devemos nos voltar para o futuro, para uma mudança de comportamento numa situação futura. Então, preparamos um pequeno plano de ação, onde formulamos uma outra frase do tipo: na próxima vez em que ocorrer a situação .........., vou procurar agir de maneira .......... para mudar meu comportamento .......... de modo a não mais sentir o incômodo ...........

Para completar o plano, devemos procurar prever o próximo momento em que pode surgir uma situação como essa e responder a algumas perguntas como: o que fazer para me lembrar de pôr o plano em prática? Que pontos críticos posso prever que se acontecerem podem me desviar de meu propósito? O que posso fazer de antemão para superar os pontos críticos? O que eu preciso providenciar? Como devo me preparar para assumir a postura de aprendiz?


Agora já estamos entramos no lado do fazer, onde nos voltamos para fora. Então, o próximo passo é executar o plano na ocasião que surgir oportunidade e ficar atento ao nosso comportamento, como reagimos ao que acontece, que pensamentos e sentimentos nos surgem.

Passada a situação, podemos agora nos isolar por um momento e anotar tudo o que aconteceu para então voltar a pergunta original: fiquei incomodado com o que aconteceu? O que isso tem a ver comigo?

Devemos lembrar que um esportista de sucesso não pode se acomodar e achar que sua habilidade sozinha vai ganhar os jogos. Para termos sucesso, devemos exercitar sempre de novo, assim como um tenista que, mesmo depois de ganhar um jogo, continua treinando horas por dia.

Na verdade, mudar um hábito arraigado não é nada fácil. Quem fuma e já tentou parar sabe muito bem o que isso significa. Se bem que há quem diga que parar de fumar é fácil, pois ele próprio já parou umas 10 vezes! Pois é, mudar um hábito exige determinação, perseverança, dedicação, mas ninguém além de nós mesmos pode fazer isso por nós.

Aprender com a própria experiência só depende de nós mesmos.

Que tal começar?

“O que quer que você possa fazer, ou sonha que possa, faça-o!

Coragem contém genialidade, poder e magia.

Comece-o agora!”

(Atribuído à Goethe)